Obsah
- Výhoda - obsluhovaná oblasť
- Výhoda - znalosti trhu
- Výhoda - vzťah so zákazníkom
- Výhoda - krížový predaj
- Nevýhoda - obraz a správa
- Nevýhoda - nedostatočné zameranie
Spoločnosti zvyčajne uprednostňujú použitie sprostredkovateľov - externého zástupcu alebo distribútora - ako zamestnávať stálych zamestnancov na výkon funkcie predaja a marketingu. Oba prístupy môžu fungovať v závislosti od finančných zdrojov spoločnosti, cieľov jej expanzie a schopnosti nájsť schopných a špecializovaných sprostredkovateľov.
Výhoda - obsluhovaná oblasť
Pre spoločnosť, ktorá sa snaží rozšíriť svoj marketingový program, môže byť veľmi nákladné zriadiť regionálne obchodné zastúpenia. Okrem nákladov na fyzický priestor musia byť zamestnanci najatí, vyškolení a platení. Ďalšou úvahou je čas potrebný na zriadenie predajnej kancelárie. Predajcovia sú už na mieste a môžu začať okamžite pracovať. Zástupca je zodpovedný za prijímanie a platenie zamestnancov.
Výhoda - znalosti trhu
Spoločnosti sa snažia najímať zástupcov s rozsiahlymi znalosťami potrieb trhu a zákazníkov. Tieto vedomosti sú pre spoločnosť cenným zdrojom pri vytváraní marketingových programov, vrátane reklamy a public relations. Rep vie, ktorá stratégia funguje najlepšie. To si vyžaduje určitý čas - a môže zahŕňať aj strategické chyby - pre vlastných predajcov spoločnosti, aby si tieto vedomosti získali. Spoločnosti, ktoré prvýkrát vstúpia na medzinárodný trh, môžu ešte viac využívať výhody zástupcu alebo distribútora, ktorý chápe ľudí, obchodnú kultúru a zvyky tejto krajiny.
Výhoda - vzťah so zákazníkom
Spúšťacia spoločnosť sa často stretáva s problémom, že nie je známa svojej cieľovej skupine, ktorá sa môže zdráhať obchodovať s novou spoločnosťou, ktorej výkon je stále neznámy. Zástupcovia a distribútori kultivujú tieto vzťahy a môžu ovplyvniť zákazníkov, aby si vyskúšali novú spoločnosť, alebo prinajmenšom prinútili ich, aby dávali produkty šancu.
Výhoda - krížový predaj
Predajcovia často prezentujú produkt zákazníka potenciálnemu spotrebiteľovi. Počas prezentácie spotrebiteľovi môžu zistiť, že majú záujem o iný produkt. Aj keď sa spotrebiteľ v tom čase rozhodne neuskutoční nákup, zaviedol sa názov spoločnosti a ponuka produktu na možný budúci predaj.
Nevýhoda - obraz a správa
Termín obchodný zástupca vyvoláva dojem, že je to tvár spoločnosti pre zákazníkov, ktorých kontaktuje. Spoločnosť sa musí spoliehať na profesionálny imidž prezentovaný zástupcom. Musíte tiež veriť, že zástupca sa pripraví na stretnutia a bude dobre informovaný o vlastnostiach a výhodách ponúkaných produktov. Spoločnosť očakáva, že rep dodá silný a presvedčivý odkaz. Nie vždy je však zástupca tak nadšený výrobkami konkrétnej spoločnosti, aké by boli ich vlastní zamestnanci.
Nevýhoda - nedostatočné zameranie
Keďže obchodní zástupcovia a distribútori pracujú s rôznymi produktmi od viacerých spoločností, môže byť pre zákazníka ťažké určiť, koľko úsilia robí zástupca. V predaji so zamestnancami spoločnosti, vaše úsilie je úplne zameraná na propagáciu spoločnosti. Externí zástupcovia dostávajú od viac ako jedného zákazníka. Marketingové oddelenie spoločnosti nemôže priamo dohliadať na zástupcu alebo distribútora tak, ako by to robili so svojimi vlastnými predajcami.
