Obsah
Audit predaja je vyšetrovanie celého procesu predaja, ktorý kontroluje zo systémov používaných ľuďom, ktorí ich používajú. Spoločnosti vykonávajú tieto audity s cieľom posúdiť štruktúru a stratégiu svojich predajných snáh a vyriešiť dôležité problémy. Tieto riešenia tvoria základ pre rozhodovanie obchodných manažérov o politikách, postupoch a školeniach. Aj keď niektoré spoločnosti uprednostňujú vykonávanie interných auditov, iné vyhľadávajú služby externých ľudí, aby mali objektívnejšiu analýzu.
Zameranie
Audit predaja sa zvyčajne zameriava na tri aspekty. Prvou oblasťou zamerania je obchodné oddelenie. Úplné hodnotenie a analýza sú nevyhnutné, pretože tržby generujú peniaze a pracovníci tohto oddelenia uskutočňujú transakcie. Medzi oblasti, ktoré sa majú hodnotiť, patria najímanie, školenie, postupy a predpovede predaja.
Druhým je zákazník. Dôležitá je správna identifikácia cieľového trhu a schopnosť spoločnosti prispôsobiť sa zmenám na tomto trhu. Stanovenie správneho profilu zákazníka umožňuje predajnému tímu uplatniť kritériá stanovené v rámci kvalifikácie možných obchodných príležitostí. Medzi oblasti, ktoré sa majú hodnotiť, patrí profil zákazníka, identifikácia aspektov, ktoré motivujú zákazníkov k nákupu, faktory ovplyvňujúce kúpnu ekonomiku a súčasné nákupné trendy.
Tretia oblasť sa zameriava na plán predaja. Efektívne plány zahŕňajú kvalitu, množstvo a smerovanie. Medzi oblasti, ktoré sa majú hodnotiť, patria riadenie objednávok a zásob, výskum a vývoj, konkurencia na trhu, integrácia plánu predaja s cieľmi a víziou spoločnosti.
Typy
Audity môžu byť interné, externé alebo kombináciou oboch. Niektoré spoločnosti sa rozhodnú kombinovať technológiu s procesom auditu a nainštalovať softvér pre audit do počítačov používaných predajným tímom ako prostriedok na vykonanie „auditu na požiadanie“ pomocou informácií získaných z denných alebo týždenných správ. To môže byť obzvlášť užitočné na vysoko konkurenčnom trhu.
Externý alebo externý audítor sa zvyčajne zameriava na to, ako sú procesy predaja papiera prepojené s tým, čo sa v skutočnosti deje. Objektívnosť poskytovaná každoročným externým auditom môže pomôcť odhaliť príležitosti na zlepšenie, ktoré za iných okolností mohli zostať nepovšimnuté.
Proces
Audit obchodného tímu zahŕňa stretnutia s vedením a zamestnancami. Na stretnutiach manažmentu sa hodnotí organizácia štruktúry, oddelenia a podporný personál. Cieľom stretnutí s členmi predajného tímu je posúdiť hĺbku znalostí a kompetencií produktu, určiť faktory, ktoré odlišujú úspešný priemer od priemeru, a identifikovať oblasti, ktoré si vyžadujú ďalšie školenie.
Audit zákazníka zahŕňa kladenie otázok s cieľom určiť úroveň znalostí spoločnosti a obchodného tímu o jej potenciálnych zákazníkoch. Prieskumy zaslané náhodne vybraným zákazníkom môžu odhaliť veľký problém, individuálne alebo skupinové stretnutia s členmi predajného tímu môžu pomôcť zistiť, ako predajný tím vníma zákazníka, jeho želania a potreby a motiváciu nakupovať. Členovia tímu riadenia predaja majú ako celok informácie potrebné na zabezpečenie presného a úplného profilu zákazníka.
Audit plánu predaja zahŕňa obzeranie sa tam a späť. Audity predajného plánu sledujú pokrok smerom k dlhodobým stratégiám, zavedenú taktiku predaja, ktorá pomáha dosiahnuť tieto ciele, a pokrok smerom k celkovému úspechu alebo úspechu krátkodobých cieľov. Správy a historické údaje z rôznych oddelení, ako sú financie, vývoj produktov a ľudské zdroje, poskytujú obchodným manažérom informácie potrebné na porovnanie. Informácie zhromaždené v prvých dvoch fázach auditu predaja kombinujú, aby odhalili príležitosti na zmenu, aby pomohli zabezpečiť dosiahnutie cieľov spoločnosti.
