Obsah
Existuje niekoľko výhod a nevýhod osobného predaja. Výhody však môžu v určitých situáciách prevažovať nad nevýhodami. Platí to najmä vtedy, keď je silná konkurencia a spoločnosti predávajú vysoko technické výrobky. Osobný predaj funguje dobre aj vtedy, keď je do procesu nákupu zapojených viac osôb s rozhodovacou právomocou. V každom prípade, konkurencia vo vašom priemysle bude mať pravdepodobne rovnaké výhody a nevýhody. Naučte sa teda osobný predaj využívať v správnych situáciách.
Poskytnite viac informácií
V osobnom predaji môžete sprostredkovať viac informácií ako v iných formách prístupu, napríklad v reklame. Osobný predaj trvá dlhšie ako akákoľvek reklama. Preto máte čas prediskutovať zložitosti vášho produktu. To je podľa výskumov obzvlášť výhodné pri práci s produktmi vysokej hodnoty. Čím drahšia položka, tým viac budete musieť kupujúcich presvedčiť. Väčšina spoločností používa pri predaji položiek, ako sú počítače, lekárske vybavenie a priemyselné výrobky, veľmi podrobné prezentácie, demonštrácie a informácie o produktoch. Farmaceutickí zástupcovia môžu lepšie diskutovať o účinkoch a výhodách určitých nových liekov.
Väčší dopad
Osobný predaj má na kupujúcich väčší vplyv ako reklama alebo priama pošta. Spotrebiteľ nemusí čakať na vyriešenie svojich pochybností. V čase rokovania môže získať to, čo potrebuje. Vy ako predajca môžete tiež lepšie pochopiť, čo zákazník chce. Určité produkty môžete navrhnúť, ak máte rozsiahly rad produktov alebo formujete svoje služby, ako konzultácie pre konkrétne potreby spotrebiteľa. Môžete tiež pochopiť, aké sú hlavné výhrady, ktoré musí zákazník pri každom predaji urobiť. Zákazník môže byť napríklad spokojný so svojím súčasným dodávateľom priemyselnej lepiacej pásky. Môžu predávať výrobky za menej peňazí. Vaša spoločnosť však môže predávať nálepky, ktoré vydržia dlhšie, a preto ich časom stojí menej. Následne musíte tieto námietky analyzovať a uskutočniť predaj.
Obmedzený dosah
Jednou nevýhodou je, že pomocou osobného predaja nemôžete za krátku dobu osloviť veľa zákazníkov. Budovanie reputácie vášho produktu a značky preto bude trvať dlhšie, najmä ak používate iba model osobného predaja. Obchodní zástupcovia musia pokrývať súčasne jedno územie alebo trh. Ako predajca môžete hovoriť iba s 25 potenciálnymi zákazníkmi denne a uskutočniť tri až päť prezentácií. Dosah môže byť obzvlášť obmedzený vo vidieckych oblastiach, kde sa nachádza len málo cieľových zákazníkov. Jedným zo spôsobov, ako obísť obmedzený dosah osobného predaja, je využitie interných obchodných zástupcov pre menšie trhy. Môžu volať viac.
drahý
Osobný predaj je tiež drahý, najmä ak sa vezme do úvahy mzda, provízia, bonusy a čas cestovania predajcu. Niektorí obchodní zástupcovia dokonca cestujú do iných miest lietadlom. Spoločnosti vznikajú z osobného predaja vysoké náklady na akciu. Podľa online referenčnej stránky by v roku 2011 mohla v niektorých odvetviach hovor o predaji stáť 600 dolárov. Tieto náklady vznikajú bez ohľadu na to, či sa predaj uskutoční alebo nie. Okrem toho stojí veľa peňazí zaškolenie vašich obchodných zástupcov, poučenie o rôznych produktoch a postupoch predaja. Preto je lepšie zvážiť výhody a nevýhody osobného predaja v porovnaní s inými metódami šírenia.
